特朗普杀回来了，中美新一轮贸易战或将更加凶险。他在竞选期间曾表示，一旦当选他对中国商品加征幅度可达60%的关税。
如果特朗普上台后高挥“关税大棒”，将对中国企业带来怎样的后果？你要做哪些准备？
未来几年，将是中国商业世界狂风暴雨的几年，也是拼出一条血路的最佳时机。
探索产品和服务的定价权，将为中国企业在时代的狂风暴雨中提供转型和破局思路。
正如巴菲特所说：“定价权是判断一家公司价值的黄金标尺，没有之一。”
定价能力的根本，其背后反映的是企业在一个产业链中的定价权（Pricing power）。
定价权如此重要，但可惜的是，有研究表明，90%的企业没有真正研究过定价权。
所以，我们今天来聊聊“定价权”。
截至今年6月14日，苹果作为美股最大市值的公司（23.82亿元人民币）在智能手机市场的利润占比保持在80%以上。
而纵观中国企业，A股最大市值公司贵州茅台（19534亿元人民币）仅占苹果市值的1/12。
中国企业的定价权在什么地方？如何提高企业定价权？我们不妨先看一家拥有定价权的公司具有哪些特征。
《巴伦周刊》对标准普尔500指数成分股公司进行筛选，得到了具有定价权的27家公司，其中医疗保健公司如默沙东(MRK)、硕腾(ZTS)和梅特勒托利多(MTD)等榜上有名。
桥中近期恰好和其中好几家公司紧密合作，通过近距离观察和共创，可以归纳得出拥有定价权的公司通常具备以下3个特征：
1. 产品或服务更新换代时，他们调整价格为消费者创造价值感知，让定价策略得到认可。
2. 即使在通胀或经济下行的环境下，他们也能保持较高的利润率。
3. 无论价格如何调整，他们的收入都能转化为利润的增长。
那么，没有定价权的公司又是什么样的？
如果价格定得太低，这些公司就会把所创造的价值让渡给客户。如果设定的价格过高，销售量很可能会过低。
也就是说，如果一家公司没有定价权，定价就会受到市场、环境及竞争对手等相关因素的制约，难以自由调整。
相应地，没有定价权的公司通常市场份额和毛利率水平都较低。
当原材料或劳动力成本上涨，没有定价权的公司无法通过自由提价，将成本上升转移到终端用户。
从而导致利润率大幅下降。
面对通胀和经济下行的环境，这些公司也往往没有较强的抵御能力，无法在激烈的企业竞争中占领高地。
看到这里，你是不是看到了很多中国企业的影子？毕竟，90%的企业没有真正研究过定价权。
拿着旧地图，将找不到新世界。现在，我们来换一张新地图。
关于定价，以下5种常见模式在商业界中已有广泛研究。
这是目前最普遍的定价模式，指在成本之上添加固定百分比，来估算卖价，侧重于生产成本等内部因素，而非市场需求或竞争者。
成本定价公式：目标定价＝单位成本+ 单位成本× 期望利润率
举个例子：宜家通过供应链优化和大规模采购降低成本，使家具售价在合理加成后依然具备竞争力。
这是一种以竞争对手的定价为基准的定价策略。包括高于竞争对手的溢价模式、低于竞争对手的亏损领先者模式，以及与竞争对手相当的价格匹配模式。
举个例子：京东和天猫等电商平台在双十一期间采用价格匹配策略，通过促销活动保持竞争力，吸引更多消费者。
这是一种“捞油水”的定价策略，公司在市场初期高价定位，吸引愿意支付溢价的早期用户，随后逐步降价以覆盖价格敏感的群体。
举个例子：苹果在新品发布时通常定高价，先吸引愿意支付更高价格的忠实用户，后逐步降价覆盖更广市场。
这是一种“薄利多销”的定价策略，以低价渗透市场，吸引消费者购买，扩大市场份额，让销量大到产生规模经济效益。
举个例子：小米手机以低价进入市场，迅速扩展用户基础和品牌知名度，随后提升部分产品的价格以增加利润。
这是一种以用户为中心的定价策略，即根据消费者对产品的感知价值定价，突出产品或服务的独特优势。
举个例子：特斯拉定价基于用户对其环保技术和品牌价值的认可，客户愿意为其支付溢价，这种策略提高了用户忠诚度和企业利润。
桥中认为，定价只是表象，背后反映的是企业在产业链中的定价权。而定价权源于以下三方面：
高价格自由度
定价权意味着价格的灵活调整能力，而非简单的高定价。拥有定价权的企业能在不损失需求的情况下灵活变价。
通过技术革新、产品升级、服务优化等方式，这类企业持续为客户创造价值，并在面对低成本竞争者时捍卫溢价。
例如，苹果将手机定位为奢侈品，以高出市场均价数百美元的溢价策略推出产品，成为全球首个市值超3.5万亿美元的公司，远超国内同行。
高市场份额
在其他条件相同的情况下，有更大市场份额的大公司比小公司拥有更多的定价权。高市场份额常常表现在市场上拥有价格领导力，能通过价格策略来影响竞争对手，甚至在一定程度上影响整个行业的价格水平。
高利润率
无论价格策略如何，定价权还体现在盈利能力上。拥有定价权的企业能在激烈竞争或经济放缓下仍维持高利润率，通过高价值产品或服务有效转换为经济收益。
例如，在美国通胀背景下，迪士尼乐园的门票“越涨越买”，价格在50年内翻了近40倍，且服务利润率持续走高，成为公司利润的重要支柱。
根据桥中的总结，有定价权的企业通常具备以下四个关键优势：
1、创造差异化优势
企业为目标市场提供的产品或服务在功能、性能、质量、服务、品牌定位等方面创造差异化，都可以作为突出的卖点，让用户感知到更多价值。
桥中此前携手高端出行品牌耀出行（点击蓝字可跳转查看案例详情），将出行服务打造成“陆地头等舱”服务，针对不同需求推出学生接送、孕妈专车、婚庆用车等定制化服务，精准满足用户用车需求，提升品牌溢价能力。
2、推动创新与优化
企业的自我更新、创新能力是最核心的竞争力。可通过快速研发并推出新产品、或优化服务，将客户需求转化为购买新产品意愿，来提升定价权。
比如，万物梁行（点击蓝字可跳转查看案例详情）联合桥中，以用户为中心进行创新研究，专注于互联网职场需求，最终产生了200+创新想法，并获得客户认可落地中不断优化，推陈出新，获得目标客户的认可，增强了企业的服务优势和市场竞争力。
3、塑造品牌形象
创造有说服力的品牌故事，建立品牌认同，帮助企业建立用户忠诚度，这对于定价权的掌握有很重要的作用。
比如，运动品牌李宁通过“国潮”设计和“中国李宁”标识，结合民族自豪感与时尚风格，在年轻消费者中塑造了强烈的品牌认同感，为李宁带来持久的市场影响力和溢价空间。
4、成本优势
企业的成本优势可能源于自然垄断或高效的供应链运营。
比如，拼多多通过供应链优化和规模化运营，以低价提供高性价比商品，满足消费者需求并提升竞争力。这种成本优势不仅让拼多多拥有定价权，也使其在激烈的市场中脱颖而出。
定价权战略的核心，在于提供独特的产品和服务，建立竞争优势，增强客户黏性。
同时，企业需为用户创造高感知价值，从而激发购买意愿，构建差异化和稀缺性。
正如巴菲特所言：“如果你有能力提高价格而不会失去客户，那么你的业务是非常优秀的； 如果在涨价10%前需要祈祷，那你的业务前景堪忧。”
然而，定价权没有统一的模式可循。每家企业都必须在各自的市场中寻找答案。
未来的几年，我们必须要做好迎接狂风暴雨的准备，但未来的几年也将是最好的几年。
所有的成功都需要代价，但创新的勇气将是我们最坚实的后盾。在风雨中，不仅要生存，更要走向更广阔的未来。
