大健康 | 高端养老？ 中国20年后才会有

消费升级，自费养老市场成熟未？

2013年，做医疗设备起家的王振涛，在公司如愿上市退出后，瞄上了蒸蒸日上的养老产业，成立颐家（上海）老年服务有限公司（以下简称颐家），专注于为社区提供医护康养服务。

2015，颐家创始人王振涛找到桥中。当时颐家已经在2B端有一定的市场，和各地方政府和医院合作得颇有起色，兼带和各地公益机构合作，提供上门康复护理服务人数超过10000人次，商业模式初步确立，是上海为数不多的医保定点医疗机构。

但颐家也看到日益崛起的中产阶级消费升级需求，纠结于是否要进入2C市场。如果进入，他们的客户是谁？这些客户有什么特征？如何获取这些客户？这关系到颐家下一步商业模式、策略和运营。

桥中多年来在战略和调研领域的特长吸引王振涛走进桥中。

中国目前进入七老八十的人群主要集中在30、40年代，50年代人群基本上都还在帮下一代带孙子，虽然中国有万亿级养老市场，真正能够切入的主要是康复市场。

1.你的客户可以按照时间流程和触点更加细化

老人是主要中风人群, 中风康复为刚性需求。所以，当颐家启动商业化的自费居家上门康复服务,目标用户设定为中风老人之出院康复。
但中风老人和出院康复依旧是一个极其模糊之概念，边界并不清晰。桥中针对中风人群的医疗服务流程, 穷举所有触点和可能性，梳理现状与用户对一二三级医院、诊所和家庭护理的整体需求，确定中风康复市场上存在三种典型用户：挑剔的人、没有选择的人和被动不康复的人。这部分用户或者因为自身要求比较高，或者因为常规医院服务不覆盖，成为康复治疗的主要人群。

这几类目标用户有以下共性：

2.用全链路思考方式，找准商业服务机会点,提高市场竞争力

桥中将中风病人的康复过程梳理成旅程图，发现对应不同阶段有六个公立医院服务空白期，即民间医疗机构可以介入的空白期，比如康复转院空白期、终身意识空白期。从用户需求出发，更早的切入服务，使客户能更快地对市场需求进行响应,提供更为精准的服务。

通过机会点梳理，桥中建议颐家打造健康管家+专业服务团队的运营模式，降低对公立医院康复医师的资源依赖，更好的控制服务成本的支出，打造创新服务模式，提升内部团队实力，提高服务效能和产出。

桥中同时组织颐家与多方利益相关者就运营、技术和商业化过程中遇到的问题进行共创，梳理出提升内部组织效率、改善服务体验响应机制的建议，确立以用户为中心的运营模式。

“高端2C养老或在20年后”

在把最终意见给到颐家之时，桥中增加了一条批注：虽然医疗消费需求不断提升，但享受型的消费人群更多的集中在60、70后，当下医疗需求比较集中的30、40后的消费观依旧比较保守，对私人医疗服务的支付意愿极低，且就医选择并不会因为收入成长而有明显的不同。现有的支付人群也是以下一代为主。

结合颐家的定价策略，2015年上海企业单位退休人员每月平均养老金在3315元，而颐家居家上门康复服务十次费用在2000+元，因此，桥中建议颐家在寻找C端用户的同时，着重于对B端市场的深入和把握。
简而言之，中国养老2C市场的真正形成应该在20年之后。C端不过刚刚起步，还要经历相当长的蛰伏期才会有真正的成长。

果然，项目刚刚收尾，颐家便和上海某公立康复医院达成战略合作，2B端业务进入高速成长阶段。

在这一大方向的驱使下，颐家坚定短期与长期发展方向。2016年，颐家成为上海首批进行民营医疗服务创新试点单位，2017年与华润健康集团达成战略合作，成为华润核心战略的重要组成部分。

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